O que fazer quando as metas não são alcançadas?

O que fazer quando as metas não são alcançadas?

Em cenários de incerteza, de oscilações e insegurança econômica, ou mesmo movimento mais agressivo da concorrência, é natural uma maior dificuldade para alcançar as metas, não é mesmo? Acontece que nem sempre são os fatores externos. Parte do que está acontecendo pode ser influência das decisões tomadas pela sua empresa e pouco pautadas em informação. Mas então o que fazer quando as metas não são alcançadas?

A resposta a este problema pode ter várias e diferentes fundamentações. Aqui apresentaremos um direcionamento prático, direto e que, se continuado, pode levar elevar sua empresa na cultura data driven e ao estabelecimento de inteligência de mercado a tornando mais ágil e assertiva.

Separamos três passos essenciais para analisar por que as metas não estão sendo alcançadas.

1. Diagnóstico situacional

Em primeiro lugar é preciso fazer um bom diagnóstico da situação, reunindo dados de resultados passados e entendendo, por meio deles, se há alguma evidência. Neste processo também é preciso avaliar as decisões tomadas, buscando compreender sua relevância sobre os resultados e o que foi desencadeado a partir delas.

A capacidade de autocrítica não é nada fácil, mas uma virtude muito importante no mundo dos negócios. Somente por meio de uma visão crítica sobre o que tem sido feito é possível resolver os problemas e buscar novas soluções para as questões pontuadas.

Analisar os dados históricos de resultados, permite aos colaboradores conhecer melhor sua empresa, entendendo as ações e decisões passadas, contextualizando o que deu mais e menos resultado.  Esta é uma forma rica para se conhecer mais a fundo as características do negócio, suas boas práticas, mas também buscar fatos relevantes que expliquem os resultados atuais.

Analisar os dados de resultados em uma linha do tempo, registrando a data de importantes eventos (ações, decisões, relatos, ou outras informações relevantes) é uma forma bastante interessante de visualizar e analisar o que aconteceu e o que pode estar acontecendo.

Não se atenha apenas a indicadores do passado, busque estabelecer indicadores líderes, ou seja, indicadores que auxiliem da identificação precoce dos problemas ou de oportunidades futuras.

Por exemplo: ao invés de se ater a somente nos dados de venda passados, verifique e acompanhe como está a entrada do seu funil, tenha diálogo constante com seus clientes. Entenda como os clientes atuais estão considerando soluções emergentes aos seus desejos e necessidades.

2. Analisar o mercado

“O futuro já está aqui. Só não é distribuído uniformemente.” (William Gibson, escritor de ficção científica).

Este é um problema apenas meu? Outro aspecto chave é olhar para o mercado. Buscar informações sobre a economia, realizando uma análise contextualizada destes indicadores cruzados a performance da sua empresa, mas também equiparadas ao seu setor.

Por meio das informações de mercado é possível identificar problemas externos e evidenciar se é algo pontual a sua organização ou conjuntural do seu setor. O “pensamento associativo” é uma interessante forma de se analisar conceitos aparentemente díspares, para se desenvolver um diferente entendimento ou uma nova ideia.

Alguns setores possuem entidades fortes, fazer parte destas entidades e, por meio delas, buscar mais informações e contexto sobre o seu setor é fundamental. Tendo abertura, vale ainda um diálogo com outras empresas do seu segmento.

Ao analisar o mercado, além dos dados econômicos e setoriais, deve-se acompanhar as mudanças de regulamentação, questões políticas e até mesmo os indicadores socioeconômico da região onde atua.

Os dados de mercado também precisam ser acompanhados de análises do movimento comercial, de marketing e de expansão dos principais competidores. Acompanhar as ações dos concorrentes, de forma constante, permite as empresas reagir de forma mais rápida a qualquer movimento mais intenso e que impacte diretamente sobre seus resultados.

O processo de associar distintas informações, permite as empresas desenvolver modelos preditivos, modelos de impacto, análise e simulação de cenários, tornando mais contextualizadas e aprofundadas o entendimento do meio ao qual está inseria a sua organização.

Caso não tenha muitos dados existem diferentes caminhos para uma tomada de decisão em meio a incertezas. Veja este artigo da Harvard Business Review.

3. Investigação aprofundada

Se os dados internos de resultados, histórico de decisões, assim como a análise de mercado, não trouxer evidências seguras sobre o que está acontecendo, será preciso ir mais fundo no problema.

Uma investigação mais aprofundada, por meio de pesquisa de mercado, é uma forma de buscar uma explicação mais detalhada, direta e segura sobre o que está acontecendo.

A pesquisa é o meio mais seguro e assertivo para responder aos problemas organizacionais e, indo além, por meio dela, acessamos informações estratégicas permitindo encontrar soluções mais diretas para alcance dos resultados e diferenciação competitiva.

É comum que algumas empresas recorram a consultorias, conselhos e outros mecanismos de visão externa, mas sem dados seguros não há para onde correr.

Por fim, após realizar todo este esforço, que traz um ganho de aprendizado significativo para qualquer empresa, é importante manter estas ações de forma regular. Este processo continuado e de aprimoramento da gestão, se denomina Inteligência de Mercado.

A Inteligência de Mercado

A inteligência de mercado, resumidamente, pode ser denominada com um processo de monitoramento de dados, compartilhamento de informações e aprendizado constante, apoiando a tal gestão do conhecimento e tomada de decisão. Esta é uma atividade central para direcionar as empresas para a cultura data driven, ou seja, a tomada de decisão e insights baseados em dados.

O estabelecimento da inteligência de mercado nas empresas, além dos benefícios de se manter atualizados, dar melhor contexto e direcionamento aos colaboradores, torna a empresa mais competitiva e, principalmente, mais ágil e assertiva olhando para o futuro.

Tudo isto acontece principalmente pela sua capacidade de endereçar corretamente respostas aos problemas organizacionais e antecipar o que está por vir.

Além de ser especialista em pesquisas de mercado, a Jumppi também é especialista em inteligência de mercado, auxiliando as empresas de forma consultiva no estabelecimento de processos de inteligência, como provendo dados integrados para as diversas áreas de negócio.

Por meio do processo de inteligência de mercado e dados integrados da Jumppi, as empresas ganham em eficiência comercial, direcionamento de expansão de mercado, estabelecimento de metas seguras, participação de mercado e identificação de oportunidades, por exemplo.

Os motivos pelos quais sua empresa não está alcançando as metas podem ser diversos, mas sem um processo baseado em inteligência de mercado, a resolução poderá ser pontual, havendo necessidade de reativar todo o processo novamente apenas quando um problema já está desencadeado. Aqui sua empresa não está se antecipando a nada, apenas reagindo, as vezes tardiamente, ao que está acontecendo.

A inteligência de mercado, busca por meio do monitoramento constante, antecipar a identificação de problemas e agindo prontamente no direcionamento da resolução. Sem ela, sua empresa estará refém dos insights criativos e, por vezes, pouco fundamentados dos seus colaboradores.