Marketing de Influência e Gatilhos Mentais: Decifrando o Comportamento dos Consumidores Online
Marketing de Influência e Gatilhos Mentais: Decifrando o Comportamento dos Consumidores Online.
Bem-vindos ao fascinante mundo do marketing de influência! Em uma era dominada pela presença digital, entender como as marcas se conectam com os consumidores online tornou-se essencial. O Brasil, com sua impressionante média diária de conexão à internet, destaca-se como um campo fértil para estratégias de marketing digital inovadoras. Aqui vamos entender como o marketing de influência e gatilhos mentais atuam diretamente sobre as decisões dos consumidores no ambiente digital.
A Evolução do Consumo Digital
A jornada do marketing de influência começa com a transformação do comportamento do consumidor. Com mais tempo online, as marcas têm oportunidades únicas de interação direta com os consutmidores. Aqui, a chave é não apenas marcar presença, mas também engajar efetivamente com os consumidores, adaptando-se rapidamente às suas mudanças de comportamento e preferências, mas, principalmente, estimulando o consumo.
O Poder do Marketing de Influência
O marketing de influência transcende a tradicional publicidade, criando um canal de conversão direto e mensurável. Estudos mostram que uma grande parcela de consumidores confia em recomendações de influenciadores e mais da metade já realizou compras após acessar um conteúdo. Os indicadores de conversão além de facilmente mensuráveis, data a taxa de sucesso proporcionam um retorno sobre o investimento que pode ser significativamente alto. Este cenário ressalta a importância de estratégias bem planejadas de marketing de influência.
A base estrutural do marketing de influência se dá sobre dois aspectos centrais: primeiro A Interolução, ou seja, quem direciona a mensagem aos consumidores. Em geral a comunicação dos influenciadores é fluida, ágil e conectada com o que o seu público gosta, as ações de uma marca junto a influenciadores, além de ajudar na produção de conteúdo, ajudam as marcas a se conectar melhor aos consumidores.
O segundo ponto são os Gatilhos Mentais e como exercem influência direta em nosso processo de decisão de compra. Os gatilhos mentais são uma forma encontrada pelo nosso cérebro para facilitar nossas decisões, sendo mais rápido e menos desgastante. Funcionam como atalhos para que possamos gastar menos energia com o processo de compra e ter mais tempos para fazer o que efetivamente gosta.
O processo de comunicação dos influenciadores engloba diversos mecanismos, ou gatilhos, que nos estimulam ao consumo, assim como facilitam nossas decisões. Vamos entender melhor como cada gatilho mental funciona e afeta nossas percepções e os efeitos sobre nossas escolhas.
Gatilhos Mentais: A Psicologia por Trás das Decisões de Compra
Gatilho Mental #1: Reciprocidade
Depois de receber um “presente”, nos tornamos mais dispostos a comprar produtos e concordar com pedidos que, do contrário, teríamos recusado.
A reciprocidade atua como uma norma de conduta. Em geral, quando recebemos um presente de alguém, sentimos uma obrigação moral de retribui-lo em algum momento. Cada um de nós aprendeu a respeitar essa regra desde a infância e sabemos as sanções sociais e o desprezo direcionado aos que não cumprem.
Os influenciadores utilizam com maestria este gatilho. É comum ouvirmos dizer: Eu fiz uma negociação com a marca e conseguir um desconto exclusivo para vocês do canal! Quem de nunca caiu na tentação de retribuir realizando a compra? Além da retribuição, aqui temos a sensação de uma oportunidade proporcionada por alguém de quem eu gosto e sigo deliberadamente.
Gatilho Mental #2: Relatividade
Encaramos nossas decisões de maneira relativa e as comparamos localmente com a alternativa disponível. Apesar do ambiente digital ser uma grande vitrine para acesso a todas as marcas disponíveis, não queremos gastar muito tempo comparando e escolhendo um produto. É mais fácil e rápido encontrar alguém que já tenha vivenciado a experiência.
É aqui que os influenciados nos ajudam a cortar caminho. Eles facilitam nossa comparação, já tendo selecionado, avaliado e testado os produtos por nós, reduzindo nosso risco de uma escolha errada.
Gatilho Mental #3: Escassez
Quanto mais raro ou escasso é um produto, mais desejado ele é. Enquanto a raridade de um item exerce um peso significativo sobre o quanto vale um produto, a escassez nos dá relativo senso de urgência para adquirir um produto.
Algumas marcas se fazem valer de ações como uma edição especial, série limitada e outros artifícios que alteram nossa percepção sobre um produto específico. Por vezes nos estimulando relativa urgência para compra visto que em breve não será mais possível encontrá-lo.
Os influenciadores também utilizam muitos os artifícios de escassez, como exemplo: um desconto temporário para os 100 primeiros seguidores que comprarem determinado produto. Aqui temos um estímulo de oportunidade ao mesmo que de urgência pela escassez.
Gatilho Mental #4: Afeição
Aqui temos um dos principais papeis exercidos por um influenciador. Eles não só cativam o seu público, mas conversam de igual para igual, produzem conteúdo e entretenimento que cativam e prendem seu público. Eles geram proximidade e diálogo com seus seguidores.
É importante ressaltar que eles foram escolhidos pelos seus seguidores e não o contrário. Preferimos e gostamos de pessoas ou marcas que nos agradam, gostamos de pessoas semelhantes a nós.
Contar com a opinião de alguém de quem gosto, de quem tenho afeição, além de exercer relativa influência sobre nossas decisões, pode ser importante para muitas pessoas. As marcas se favorecem e tiram proveito desta relação conquistando um espaço nos corações e mentes dos seguidores estando vinculados a estes influenciadores.
Gatilho Mental #5: Prova Social
Seguimos o exemplo dos outros. Na sociedade em geral, a maioria das pessoas, aproximadamente noventa e cinco porcento, são denominadas seguidoras e apenas cinco porcento são as que exercem influência sobre os outros.
A maioria das pessoas passa a consumir e usar determinado produto depois que outros da sua referência e relacionamento estão utilizando. A influência pode partir de grupos que participamos ou queremos participar e de influenciadores que seguimos nas plataformas digitais.
A prova social sempre foi e continua sendo um importante instrumento para influenciar pessoas e os influenciadores exercem um papel importante para divulgar e promover o consumo de novos produtos e marcas.
Gatilho Mental #6: Autoridade
Tendemos a confiar mais na opinião de especialistas. Quando ouvimos a opinião de um médico, de um economista ou de um psicólogo, tendemos a dar mais atenção e importância a informação que recebemos.
Parte significativa dos influenciadores digitais se portam como especialistas em determinado assunto e quanto mais autoridade, maior o seu poder de influência sobre seus seguidores.
Gatilho Mental #7: Unidade
Quanto maior interesse temos em participar de um grupo e quão importante é permanecer, mais paridade de comportamento teremos com seus membros. Nos esforçamos para participar e ser um membro aceito em um determinado grupo que gostamos e precisamos nos comportar e consumir aquilo que seus membros consomem.
Gatilhos Mentais #8 e #9: Unificação, Compromisso e Coerência
Quando pedimos um conselho, procuramos um cumplice. Quando buscamos a opinião de um influenciador sobre determinado produto ou marca, terceirizamos a responsabilidade sobre as nossas escolhas. Aqui buscamos apenas afirmar uma opinião que já tínhamos formado, ou mesmo tornar nossa escolha facilitada pela opinião ou experiencia de um terceiro.
Ao seguir a opinião de um influenciador de nossa referência também mantemos relativo compromisso e coerência com nossas escolhas, partindo do princípio de que são deliberadas por meio de uma opinião que valorizamos e são referência para nós.
Gatilho Mental #10: Influência Instantânea
Quando tomamos uma decisão sobre alguém ou alguma coisa, não usamos todas as informações disponíveis, usamos apenas uma única informação, extremamente representativa do total. Vindo de alguém que gostamos e ainda sendo uma autoridade no assunto, por que devemos nos esforçar para buscar outras opiniões?
A influência instantânea ocorre quando confiamos em uma única fonte representativa, como um influenciador favorito, para tomar decisões rápidas.
A Importância das Pesquisas Digitais
É importante ressaltar que no ambiente digital as ações precisam ser monitoradas, gerar métricas por meio de dados e pesquisas, entendendo seus resultados e impacto na percepção dos consumidores.
A Jumppi é uma empresa especialista em estudos e pesquisas no ambiente digital, entre em contato e conheça nossas algumas de nossas soluções que ajudam a potencializar a presença digital das marcas.