Marketing de Influência e Gatilhos Mentais: Decifrando o Comportamento dos Consumidores Online.
Bem-vindos ao fascinante mundo do marketing de influência! Em uma era dominada pela presença digital, entender como as marcas se conectam com os consumidores online tornou-se essencial. O Brasil, com sua impressionante média diária de conexão à internet, destaca-se como um campo fértil para estratégias de marketing digital inovadoras. Aqui vamos entender como o marketing de influência e gatilhos mentais atuam diretamente sobre as decisões dos consumidores no ambiente digital.
A Evolução do Consumo Digital
A jornada do marketing de influência começa com a transformação do comportamento do consumidor. Com mais tempo online, as marcas têm oportunidades únicas de interação direta com os consutmidores. Aqui, a chave é não apenas marcar presença, mas também engajar efetivamente com os consumidores, adaptando-se rapidamente às suas mudanças de comportamento e preferências, mas, principalmente, estimulando o consumo.
O Poder do Marketing de Influência
O marketing de influência transcende a tradicional publicidade, criando um canal de conversão direto e mensurável. Estudos mostram que uma grande parcela de consumidores confia em recomendações de influenciadores e mais da metade já realizou compras após acessar um conteúdo. Os indicadores de conversão além de facilmente mensuráveis, data a taxa de sucesso proporcionam um retorno sobre o investimento que pode ser significativamente alto. Este cenário ressalta a importância de estratégias bem planejadas de marketing de influência.
A base estrutural do marketing de influência se dá sobre dois aspectos centrais: primeiro A Interolução, ou seja, quem direciona a mensagem aos consumidores. Em geral a comunicação dos influenciadores é fluida, ágil e conectada com o que o seu público gosta, as ações de uma marca junto a influenciadores, além de ajudar na produção de conteúdo, ajudam as marcas a se conectar melhor aos consumidores.
O segundo ponto são os Gatilhos Mentais e como exercem influência direta em nosso processo de decisão de compra. Os gatilhos mentais são uma forma encontrada pelo nosso cérebro para facilitar nossas decisões, sendo mais rápido e menos desgastante. Funcionam como atalhos para que possamos gastar menos energia com o processo de compra e ter mais tempos para fazer o que efetivamente gosta.
O processo de comunicação dos influenciadores engloba diversos mecanismos, ou gatilhos, que nos estimulam ao consumo, assim como facilitam nossas decisões. Vamos entender melhor como cada gatilho mental funciona e afeta nossas percepções e os efeitos sobre nossas escolhas.
Gatilhos Mentais: A Psicologia por Trás das Decisões de Compra
Gatilho Mental #1: Reciprocidade
Depois de receber um “presente”, nos tornamos mais dispostos a comprar produtos e concordar com pedidos que, do contrário, teríamos recusado.
A reciprocidade atua como uma norma de conduta. Em geral, quando recebemos um presente de alguém, sentimos uma obrigação moral de retribui-lo em algum momento. Cada um de nós aprendeu a respeitar essa regra desde a infância e sabemos as sanções sociais e o desprezo direcionado aos que não cumprem.
Os influenciadores utilizam com maestria este gatilho. É comum ouvirmos dizer: Eu fiz uma negociação com a marca e conseguir um desconto exclusivo para vocês do canal! Quem de nunca caiu na tentação de retribuir realizando a compra? Além da retribuição, aqui temos a sensação de uma oportunidade proporcionada por alguém de quem eu gosto e sigo deliberadamente.
Gatilho Mental #2: Relatividade
Encaramos nossas decisões de maneira relativa e as comparamos localmente com a alternativa disponível. Apesar do ambiente digital ser uma grande vitrine para acesso a todas as marcas disponíveis, não queremos gastar muito tempo comparando e escolhendo um produto. É mais fácil e rápido encontrar alguém que já tenha vivenciado a experiência.
É aqui que os influenciados nos ajudam a cortar caminho. Eles facilitam nossa comparação, já tendo selecionado, avaliado e testado os produtos por nós, reduzindo nosso risco de uma escolha errada.
Gatilho Mental #3: Escassez
Quanto mais raro ou escasso é um produto, mais desejado ele é. Enquanto a raridade de um item exerce um peso significativo sobre o quanto vale um produto, a escassez nos dá relativo senso de urgência para adquirir um produto.
Algumas marcas se fazem valer de ações como uma edição especial, série limitada e outros artifícios que alteram nossa percepção sobre um produto específico. Por vezes nos estimulando relativa urgência para compra visto que em breve não será mais possível encontrá-lo.
Os influenciadores também utilizam muitos os artifícios de escassez, como exemplo: um desconto temporário para os 100 primeiros seguidores que comprarem determinado produto. Aqui temos um estímulo de oportunidade ao mesmo que de urgência pela escassez.
Gatilho Mental #4: Afeição
Aqui temos um dos principais papeis exercidos por um influenciador. Eles não só cativam o seu público, mas conversam de igual para igual, produzem conteúdo e entretenimento que cativam e prendem seu público. Eles geram proximidade e diálogo com seus seguidores.
É importante ressaltar que eles foram escolhidos pelos seus seguidores e não o contrário. Preferimos e gostamos de pessoas ou marcas que nos agradam, gostamos de pessoas semelhantes a nós.
Contar com a opinião de alguém de quem gosto, de quem tenho afeição, além de exercer relativa influência sobre nossas decisões, pode ser importante para muitas pessoas. As marcas se favorecem e tiram proveito desta relação conquistando um espaço nos corações e mentes dos seguidores estando vinculados a estes influenciadores.
Gatilho Mental #5: Prova Social
Seguimos o exemplo dos outros. Na sociedade em geral, a maioria das pessoas, aproximadamente noventa e cinco porcento, são denominadas seguidoras e apenas cinco porcento são as que exercem influência sobre os outros.
A maioria das pessoas passa a consumir e usar determinado produto depois que outros da sua referência e relacionamento estão utilizando. A influência pode partir de grupos que participamos ou queremos participar e de influenciadores que seguimos nas plataformas digitais.
A prova social sempre foi e continua sendo um importante instrumento para influenciar pessoas e os influenciadores exercem um papel importante para divulgar e promover o consumo de novos produtos e marcas.
Gatilho Mental #6: Autoridade
Tendemos a confiar mais na opinião de especialistas. Quando ouvimos a opinião de um médico, de um economista ou de um psicólogo, tendemos a dar mais atenção e importância a informação que recebemos.
Parte significativa dos influenciadores digitais se portam como especialistas em determinado assunto e quanto mais autoridade, maior o seu poder de influência sobre seus seguidores.
Gatilho Mental #7: Unidade
Quanto maior interesse temos em participar de um grupo e quão importante é permanecer, mais paridade de comportamento teremos com seus membros. Nos esforçamos para participar e ser um membro aceito em um determinado grupo que gostamos e precisamos nos comportar e consumir aquilo que seus membros consomem.
Gatilhos Mentais #8 e #9: Unificação, Compromisso e Coerência
Quando pedimos um conselho, procuramos um cumplice. Quando buscamos a opinião de um influenciador sobre determinado produto ou marca, terceirizamos a responsabilidade sobre as nossas escolhas. Aqui buscamos apenas afirmar uma opinião que já tínhamos formado, ou mesmo tornar nossa escolha facilitada pela opinião ou experiencia de um terceiro.
Ao seguir a opinião de um influenciador de nossa referência também mantemos relativo compromisso e coerência com nossas escolhas, partindo do princípio de que são deliberadas por meio de uma opinião que valorizamos e são referência para nós.
Gatilho Mental #10: Influência Instantânea
Quando tomamos uma decisão sobre alguém ou alguma coisa, não usamos todas as informações disponíveis, usamos apenas uma única informação, extremamente representativa do total. Vindo de alguém que gostamos e ainda sendo uma autoridade no assunto, por que devemos nos esforçar para buscar outras opiniões?
A influência instantânea ocorre quando confiamos em uma única fonte representativa, como um influenciador favorito, para tomar decisões rápidas.
A Importância das Pesquisas Digitais
É importante ressaltar que no ambiente digital as ações precisam ser monitoradas, gerar métricas por meio de dados e pesquisas, entendendo seus resultados e impacto na percepção dos consumidores.
A Jumppi é uma empresa especialista em estudos e pesquisas no ambiente digital, entre em contato e conheça nossas algumas de nossas soluções que ajudam a potencializar a presença digital das marcas.
Bem-vindos ao mundo do branding, onde cada detalhe conta na jornada de construir uma marca de sucesso. Hoje, vamos explorar os 7 passos para ampliar o reconhecimento da marca, utilizando os insights exclusivos da Jumppi.
Passo 1: Nome da Marca
O nome da sua marca é mais do que apenas um rótulo; é a primeira impressão e a fundação de sua identidade no mercado. Um nome bem escolhido deve ser memorável, significativo e alinhado com os valores e a essência da sua marca. Lembre-se, o nome é um “balde vazio” que você irá preencher com experiências e valores positivos ao longo do tempo, tornando-o eventualmente espetacular não por si só, mas pelo significado que ele representa.
Passo 2: Identidade Visual
A identidade visual da sua marca é o reflexo visual de quem você é. Elementos como logotipo, cores e tipografia não são apenas ferramentas estéticas, mas veículos poderosos de comunicação e diferenciação. Uma identidade visual forte e coesa ajuda a sua marca a se destacar no mercado, criando uma impressão duradoura na mente dos consumidores. A Jumppi entende que a identidade visual deve gerar reações positivas e ser facilmente reconhecível, servindo como um pilar para construir valor e reconhecimento.
Passo 3: Estratégias de Diferenciação
No competitivo mercado atual, diferenciar sua marca é essencial. Isto pode ser alcançado através da qualidade, inovação, design, experiência do cliente e segmentação de mercado. A Jumppi acredita que compreender o que seu cliente valoriza e como sua marca pode atender a essas necessidades é fundamental. Seja um produto inovador ou uma experiência de cliente excepcional, encontrar sua vantagem competitiva é crucial para se destacar.
Passo 4: Avaliação do Nível de Conhecimento da Marca
Como sua marca é percebida pelo mercado? Avaliar o reconhecimento da marca é crucial para entender sua posição no mercado e eficácia das estratégias de branding. Ferramentas de avaliação de marca como estudos de branding são essenciais. A Jumppi oferece uma poderosa ferramenta de análise 360 da marca para uma visão integral e dinâmica, auxiliando em uma gestão de marca mais eficaz.
Passo 5: Identidade, Imagem e Personalidade da Marca
Construir uma marca forte requer uma compreensão clara de sua identidade (quem você é), imagem (como o público percebe você) e personalidade (os traços humanos associados à sua marca). A personalidade da marca, em particular, é onde os arquétipos entram em cena, ajudando a definir e aprofundar a forma como sua marca se comunica e se relaciona com o público.
Passo 6: Arquétipos de Marca
Os 12 arquétipos de marca – O Inocente, O Sábio, O Explorador, O Rebelde, O Mágico, O Herói, O Amante, O Bobo da Corte, O Homem Comum, O Cuidador, O Governante e O Criador – são ferramentas poderosas para dar profundidade à personalidade da sua marca. Cada um possui características únicas que, quando alinhadas com a sua marca, podem amplificar a conexão emocional com o público.
Passo 7: Gestão da Marca
Uma marca forte e bem gerenciada gera confiança e lealdade. Não se trata apenas de criar uma identidade visual atraente, mas de desenvolver uma estratégia abrangente que englobe comunicação, posicionamento, experiência do cliente e alinhamento com os valores da empresa. Segundo estudos, marcas fortes superam o mercado em até 73%, evidenciando a importância de uma gestão de marca eficiente e holística.
Conclusão
Elevar sua marca ao próximo nível requer uma abordagem estratégica e informada. A Jumppi está pronta para ser sua parceira nesta jornada, oferecendo insights e ferramentas para construir um reconhecimento de marca.
Converse com um de nossos especialistas e solicite uma demonstração da ferramenta de diagnóstico de marca desenvolvida pela Jumppi. Com será possível ter uma visão 360º da sua marca e promoraô todo processo de gestão e estratégia de marketing.
Tudo que você precisa saber para tomar decisões assertivas de preço, colocando a precificação em foco.
Você sabe quanto vale o seu produto? Sabe quanto os clientes estão dispostos a pagar por ele? Às vezes uma pequena mudança de preço pode gerar resultados incríveis! A decisão de preço é fundamental para o sucesso de um negócio e nem todos os empresários sabem como estabelecer sua política de preços. Tenha a precificação em foco, sempre!
Neste artigo você irá entender o que está por trás das decisões de preço. Além disto, apresentamos algumas estratégias de preço utilizadas para conquistar os clientes e ferramentas de pesquisa e inteligência que podem auxiliar a sua empresa a definir o preço mais adequado para suas ofertas.
Diferentes estratégias de precificação
O preço é a quantidade de dinheiro, bens e/ou serviços dados em troca de uma mercadoria. O preço é o único elemento do mix de marketing que gera receita. Além disto, são poucas as decisões de marketing que envolvem algo tão dinâmico, que pode ser alterado com agilidade para que a empresa lide com a turbulência do mercado e possa reagir às ações da concorrência.
O preço praticado por uma indústria, loja ou por um prestador de serviços tem forte influência sobre sua imagem, principalmente no que diz respeito à qualidade percebida e nível social de seus clientes. Por uma questão cultural, os consumidores geralmente possuem a impressão de que “o que é barato, não é bom” ou que “o que não tem preço, não tem valor”.
Por estas e outras razoes, a decisão de preço é extremamente importante, uma vez que possui forte influência no volume de vendas, na demanda, na imagem da marca e nos resultados financeiros de uma organização.
Consciente ou inconscientemente, o preço sempre será uma variável que influência o comportamento e a percepção dos consumidores em relação a uma oferta, marca ou produto.
Para definir o preço de um produto, deve-se levar em consideração os custos, o valor percebido pelos potenciais clientes e o preço praticado pela concorrência. Enquanto a avaliação dos custos determina o preço mínimo, a análise da concorrência e da percepção dos consumidores ajuda na determinação do limite superior de preços e do que seria o preço ideal, tendo em vista os objetivos da organização. Por esse motivo, considera-se que a decisão de preço é um aspecto estratégico que envolve diferentes competências e departamentos.
Contudo, quando pensamos em preço não devemos considerar apenas a definição do valor que será pago por um determinado produto ou serviço. Sob o ponto de vista do mix de marketing, a decisão de preço envolve as políticas de descontos e/ou cashback, meios e formas de pagamento, financiamentos, permutas, dentre outros elementos.
4 práticas de precificação utilizadas para atrair clientes
São várias as práticas de precificação utilizadas para atrair os clientes e estimular a demanda. Abaixo apresentamos algumas delas:
- Preço psicológico: os consumidores tendem a memorizar os preços e racionalizar sobre uma compra em potencial considerando a sua “ordem de grandeza”. Imagine a situação em que um carro custa R$ 79.900 e o outro 80.000 mil. Para os consumidores, a primeira opção é bem mais vantajosa que a segunda. A prática de preço psicológico envolve a determinação de valores “quebrados”, que levam à falsa sensação da sua ordem de grandeza, tal como R$ 9,99.
- Preço isca: a empresa seleciona alguns produtos estratégicos e estabelece preços competitivos capazes de atrair os consumidores para sua loja. Geralmente são selecionados os produtos cujos consumidores têm maior interesse e consciência de preço. Atraídos pelos baixos preços destes itens específicos (as iscas!), os consumidores acabam por comprar outros produtos cujos preços conferem maior margem para a empresa.
- Preços promocionais: a empresa estabelece um preço que é percebido pelos consumidores como uma oportunidade. Motivados a aproveitar esta condição especial, novos consumidores são encorajados a experimentar o produto/marca/serviço e os clientes tendem a comprar maiores volumes.
- Pacote de preços: Algumas empresas oferecem pacotes de produtos ou serviços a um preço fechado. Assim reduzem a percepção do preço individual de cada item, o que em alguns casos é positivo para estimular as vendas de produtos que normalmente não são procurados.
Uma curiosidade! Pesquisadores identificaram que quando um consumidor paga por um produto, ele(a) aciona os mesmos mecanismos e partes do cérebro que se relacionam com a sensação de dor e sofrimento. Também a sabido que quando um consumidor paga em dinheiro, há a tendência de maior racionalização em relação à compra.
Já quando pagamos com cartão, tendemos a não memorizar o preço e acabamos por minimizar o efeito dos aspectos econômicos ao longo do processo de decisão. É a forma de pagamento influenciando a percepção sobre o preço durante o processo de decisão!
Outro ponto interessante sobre a precificação envolve a política de parcelamento. Pode parecer contraditório, mas geralmente quem tem menos dinheiro é quem paga mais caro. Isto porque como as classes mais baixas geralmente não têm condições de pagar à vista por produtos de compra planejada e bens duráveis, normalmente avaliam somente o valor da prestação. Nesta perspectiva, o importante não é o preço final, mas sim o valor da parcela que deve “caber no bolso”.
Como visto, a decisão de preço é complexa e precisa ser tomada considerando as estratégias da empresa, assim como seus objetivos e o contexto de mercado. Sendo assim, além de colocar a precificação em foco, é necessário a utilização de ferramentas de apoio à tomada de decisão que auxiliam na determinação assertiva de preços.
5 técnicas para definir o preço
Existem várias metodologias e técnicas desenvolvidas exclusivamente para auxiliar no processo de decisão de preços. Abaixo apresentamos algumas destas metodologias e o modo como são aplicadas pelo time de pesquisadores da Jumppi – Inteligência e Pesquisa.
- Pesquisa de preços: acompanhar o preço dos concorrentes e definir o seu com base no seu posicionamento e na percepção de valor que o seu produto assume na visão dos consumidores. As pesquisas de preço basicamente envolvem levantar o preço praticado pela concorrência.
- Disposição a pagar: consiste em levantar informações sobre qual a disposição dos consumidores a pagar por um determinado produto. Apesar de haver várias modalidades de avaliação da disposição a pagar, o mais comum é aplicar um survey e perguntar diretamente ao público-alvo até quanto ele(a) estaria inclinado a pagar por uma determinada oferta.
Outras possibilidades envolvem estudos experimentais, análises da variação da demanda em função de mudanças de preços. Além disto, vale mencionar que boa parte das demais soluções e abordagens de pesquisa sobre preços envolvem, em alguma instância, a análise da Disposição a Pagar.
- Conjoint analysis: consiste em uma técnica de pesquisa que avalia o quanto um determinado atributo é valorizado pelos consumidores e agrega valor em sua disposição a pagar por uma oferta. Considerando que as decisões de consumo são complexas e que as ofertas possuem inúmeros pontos de comparação e critérios de decisão, esta técnica permite avaliar o efeito individual de cada um destes atributos na percepção de valor dos potenciais clientes.
Para aplicação da conjoint analysis o questionário deve apresentar uma série de cenários com diferentes composições em termos de características da oferta (atributos) e do preço. Por meio da análise da preferência dos consumidores a partir da comparação dos resultados de cada cenário, chega-se à estimativa do valor de cada atributo e da disposição dos consumidores a pagar por ele.
- Price Laddering: esta técnica envolve a avaliação do potencial de compra de um determinado produto ou marca. Pode-se utilizar diferentes escalas tais como de intervalo (0 a 10), probabilidade de compra ou até mesmo opções dicotômicas (sim ou não). A principal característica desta técnica é que o questionário inicia com um preço geralmente mais alto. Caso o respondente informe que não está disposto a comprar naquele preço, apresenta-se uma nova pergunta com o preço um pouco inferior até que se chegue ao preço em que ele compraria.
Os resultados desta técnica (Laddering) permitem mensurar qual seria o volume de vendas em qualquer faixa de preço do produto. Além disto, por meio de cruzamentos também é possível segmentar o mercado e identificar os grupos com maior ou menor disposição a pagar pelo produto ou serviço.
- Sensibilidade a preço (Price Sensitivity Model): esta metodologia estabelece diferentes parâmetros de análise da disposição dos consumidores a pagar por uma determinado produto ou serviço. A aplicação do Price Sensitivity Model (PSM) envolve quatro perguntas básicas ao consumidor: 1) Preço máximo que ele pagaria; 2) Preço que ele considera caro, mas que estaria disposto a pagar; 3) Preço que considera barato ou vantajoso; 4) Preço de desconfiança, que por ser tão baixo, gera insegurança e acaba por desestimular a compra.
Uma vez levantadas estas quatro referências, o método PSM permite identificar a o “Intervalo de aceitação” que é o intervalo de preços em que há mais consumidores dispostos a comprar o produto.
Além disto, é possível identificar os limites inferiores e superiores de preço, conforme a perspectiva do mercado consumidor. Por fim, a técnica também oferece duas referências que são o “Preço Ótimo” (preço com maior nível de aceitação entre os consumidores e o “Ponto de Indiferença” (preço em que o mesmo número de consumidores considera o produto caro e barato).
Apesar de uma maior complexidade, dentre os métodos analisados, o PSM é o que oferece mais possibilidades de análise para tomada de decisão. Contudo, é possível conciliar diferentes abordagens de pesquisa de preço para que se possa extrair o melhor de cada uma.
Aqui na Jumppi desenvolvemos pesquisas de preços da concorrência com coleta por meio de robôs de buscas na internet, por telefone e/ou presencialmente em pontos comerciais. Montamos um dashboard que permite analisar a evolução dos preços ao longo do tempo e aplicar filtros para avaliação de mercados, marcas ou players específicos.
Nossos estudos de preço também auxiliam na identificação de público-alvo e no mapeamento de segmentos e nichos com maior disposição a pagar, que são identificados como “públicos de alta rentabilidade”. Tais estudos também auxiliam nos cálculos de brand equity (valor de marca) e podem ser usados em análises de viabilidade, para lançamento de novos produtos, modelos de negócios ou de abertura de empresas.
Coloque a precificação em foco e proporcione maior rentabilidade para o seu negócio. Converse com nossos especialistas, para saber mais sobre como a Jumppi pode te auxiliar na definição de uma estratégia de preços que seja rentável para empresa e atraente para os clientes. E aí? Vai cobrar quanto?