Quer contratar uma empresa de pesquisa? Saiba o que considerar! Entender o mercado, o cliente e, quem sabe, a concorrência, é indispensável para que uma organização trace estratégias e planos de ação mais efetivos. Acontece que, sem dados, não podemos interpretar os fatos com propriedade. É justamente por esse motivo que contratar uma empresa de pesquisa é uma prática muito comum em muitas empresas, afinal, é assim que avaliam cenários de maneira mais precisa.
Entender a importância desse tipo de suporte é fundamental, mas é claro que não pode parar por aí: se você deseja contratar uma empresa de pesquisa, o ideal é procurar por uma empresa que realmente atenda às suas necessidades. Como fazer isso? É justamente o que você descobre no post de hoje. A seguir, confira algumas dicas importantes nesse sentido.
Verifique a possibilidade de customização
Um objetivo básico de uma empresa pesquisa de mercado é esclarecer alguma coisa para a organização. Em outras palavras, precisamos responder uma pergunta e atingir um objetivo específico com a pesquisa. Acontece que, dependendo do objetivo desejado, é preciso definirmos modelos de pesquisa diferentes, que influenciarão diretamente no resultado.
É justamente por esse motivo que a empresa de pesquisa contratada deve ser capaz de customizar o serviço. É preciso definir uma estratégia específica para a sua empresa e, assim, garantir o resultado esperado. Verificar isso pode ajudá-lo muito no processo de decisão.
Avalie os clientes atendidos pela empresa
Outra dica é avaliar os clientes atendidos pelo futuro prestador de serviços que será contratado. Nesse sentido, vale verificar não só se as empresas atendidas atuam no mesmo ramo que a sua, mas também identificar se têm outros tipos de similaridades, como tamanho de mercado, área de atuação, entre muitas outras coisas.
Avaliar esse ponto é fundamental para garantir a contratação de uma empresa de pesquisa que realmente consiga atender suas demandas. Em resumo, é dessa forma que você consegue ver se ela tem o know-how para conquistar o objetivo esperado.
Leve em consideração a experiência
Aproveitando o ponto dos clientes atendidos pela empresa de pesquisa, outra questão que não pode ser esquecida é a experiência. Além de considerar a prestadora de serviço como um todo, também é fundamental avaliar qual é o currículo e o perfil dos profissionais que vão liderar o projeto no seu negócio, afinal, são eles que vão lidar com a realidade no dia a dia e apresentar soluções. Dessa forma você garante a entrega de informações de maneira mais gerencial e focada na resolução de problemas.
Fique atento aos serviços prestados
Sempre que contratamos qualquer empresa, verificamos quais são os diferenciais e os serviços prestados por ela, não é verdade? Não é diferente com uma empresa de pesquisa. É muito importante avaliar se os serviços prestados pela empresa de pesquisa são variados, justamente para atender ao ponto que mencionamos anteriormente, que é a customização.
Além do uso de métodos tradicionais, como a pesquisa qualitativa, o grupo focal e o cliente oculto, por exemplo, pode ser o caso de avaliar as estratégias no meio digital, como a netnografia, pesquisas qualitativas online, painel online, entre muitos outros.
Para fechar, é claro que, na hora de contratar uma empresa de pesquisa, é interessante procurar uma empresa ética e comprometida com a entrega de resultados. Assim, o alinhamento ocorrerá de maneira mais natural e você realmente terá aquilo que procura! Não se esqueça, ainda, de optar por uma empresa de pesquisa que ofereça diversidade, ponto muito reforçado ao longo do nosso material.
Gostou do nosso post? Então, que tal conferir uma entrevista realizada com Fernando Giberti, sócio da Jumppi, à Revista Mercado Comum? Boa leitura!
Muito se fala sobre a importância de compreender o envolvimento do consumidor e a jornada do cliente. Contudo, o que se nota na prática é que muitos profissionais de marketing têm dificuldades em estabelecer parâmetros para compreensão do fenômeno de consumo de modo adequado e coerente com as especificidades de cada mercado ou segmento de consumidores.
Como profissional e acadêmico de marketing, costumo destacar em minhas aulas, palestras e treinamentos a importância da compreensão do Envolvimento do Consumidor como elemento essencial para mapeamento de seus comportamentos de compra e consumo. De todas as teorias e variáveis que podem influenciar o processo de decisão e o modo como os consumidores se comportam, o envolvimento se apresenta como um divisor de águas, que contribui para estabelecer uma série de parâmetros sobre a jornada dos clientes.
O envolvimento representa o nível de importância que um determinado produto ou processo de decisão de compra assume para o consumidor. A discussão sobe o nível de envolvimento dos consumidores quando os estudiosos perceberam que, enquanto alguns comportamentos de compra eram decididos em segundos e partir de pouco esforço, outros demoram longos períodos e envolviam um nível de complexidade muito alto.
Amparados pelos estudos que analisavam as diferenças de processamento de informação existentes entre o hemisfério esquerdo e direito do cérebro, os estudiosos do comportamento do consumidor buscaram explicações para estes tipos antagônicos de comportamento de compra.
O lado direito do cérebro é responsável pelo processamento da informação não-verbal, eterna, pictória e holística. Já o lado esquerdo dedica-se ao processamento das atividades cognitivas, tais como a fala, a leitura.
“Colocando de outro modo, o lado esquerdo do cérebro é racional, ativo e realista; o lado direito é emocional, metafórico, impulsivo e intuitivo.”. (Schiffman & Kanuk, 1997, p.153).
As primeiras aplicações desta teoria para atividades ligadas ao consumo foram relativas à percepção de que existem mídias que são mais indicadas para produtos de alto ou de baixo envolvimento. As mídias de baixo envolvimento são aquelas cujo consumidor recebe a mensagem sem se esforçar, de modo passivo, tal como a televisão e o rádio. As mídias de alto envolvimento são aquelas cujo receptor se esforça para obter e processar a mensagem, tal como o jornal impresso e a internet (por meio de uma busca no Google, por exemplo).
Acreditava-se que a aprendizagem passiva (por meio de mídias de baixo envolvimento) poderia ocorrer simplesmente através da repetição de um comercial na televisão, por exemplo. Sendo assim, entende-se que a aprendizagem passiva pode causar uma mudança de comportamento, sem necessariamente alterar as crenças e atitudes dos consumidores.
“Em termos de marketing, a teoria sugere que os comerciais de televisão são mais eficientes quando têm curta duração e são repetidos com frequência, assegurando, portanto, a familiaridade com a marca sem provocar avaliação detalhada do conteúdo da mensagem” (Schiffman & Kanuk, 1997, p. 153).
Como consequência, para produtos de baixo envolvimento recomenda-se o uso de símbolos, música e outros artifícios tais como cores e embalagens criativas para criar uma familiaridade e consequente uma atitude favorável à marca e ao produto. Neste caso, o uso de argumentos racionais para convencer os consumidores a dar-lhes sua preferência pode não ser indicado, uma vez que não haverá envolvimento suficiente para o processamento de tais informações.
Quanto maior o nível de envolvimento de um consumidor com um produto, maior será sua predisposição para obter informações a fim de evitar decisões que possam não corresponder às suas expectativas.
“Os consumidores têm maior probabilidade de pesar cuidadosamente as informações acerca de um produto (ou serviço) e de despender um considerável esforço cognitivo para avaliá-lo quando estão altamente envolvidos com a categoria de produtos.” (Schiffman & Kanuk, 1997, p.155).
Uma vez que os recursos do consumidor não se restringem ao dinheiro, o envolvimento mostra-se como a variável mais importante no que diz respeito à pré-disposição dos consumidores em investir os demais recursos (tempo e cognição) em um processo de compra.
O Modelo de Probabilidade de Elaboração distingue duas rotas pelas quais as informações e estímulos podem ser processados pelo cérebro humano. A Rota Central é marcada pela racionalidade e lógica empregada pelos consumidores durante o processamento das informações, quando comparam e avaliam as ofertas. Marcado pelo alto envolvimento e pelo forte interesse em fundamentar sua decisão, o consumidor que processar informações pela Rota Central dará maior atenção e credibilidade à argumentação de vendas que apresente as características e atributos funcionais dos produtos. Sendo assim, as mídias de alto envolvimento (busca ativa de informação) são fundamentais nessa situação.
A Rota Periférica de processamento de informação é marcada pelo baixo envolvimento do consumidor. Ao contrário da Rota Central, o consumidor que processa informação pela Rota Periférica não está disposto a investir muito de sua capacidade cognitiva para avaliação das ofertas, gasta menos tempo no processo de decisão e, devido ao desinteresse na compra, está mais suscetível a ser influenciado pelos elementos da mensagem do que por sua argumentação lógica e conteúdo. Nessa situação, sugere-se que a repetição de comerciais e o uso de cores, músicas e celebridades podem ter maior impacto do que uma comunicação que se baseia em uma argumentação funcional sobre os diferenciais das ofertas. Além disto, como o consumidor não irá buscar informações sobre o produto, é indicado utilizar mídias de baixo envolvimento, que não exigem esforço ou a iniciativa dos consumidores.
O cérebro também pode apresentar duas formas básicas de envolvimento, relativas a cada um de seus lados: 1) Envolvimento Afetivo/Emocional relativo ao hemisfério direito; 2) Envolvimento Cognitivo, ligado ao hemisfério esquerdo do cérebro. Sendo assim, uma pessoa pode apresentar alto envolvimento afetivo e baixo envolvimento cognitivo em relação a um objeto, num mesmo momento, por exemplo.
“O envolvimento pode ser cognitivo, como quando alguém aficionado por informática é motivado a aprender tudo que puder sobre as últimas especificações de um novo PC multimídia, ou emocional, como quando a ideia de um novo terno Armani chega a dar arrepios em uma pessoa louca por moda”(Solomon, 2002, p. 102).
O envolvimento afetivo é vinculado à necessidade humana de expressão de sua mais profunda identidade, chamada de “eu profundo”. O alto envolvimento afetivo decorre da necessidade de expressão desta identidade, que se dá através do consumo. Já o envolvimento cognitivo, também chamado de envolvimento racional, ocorre principalmente por razões utilitaristas/funcionais.
Além de possibilitar compreender as razões pelas quais os consumidores se envolvem com as inúmeras categorias de produtos com as quais se relaciona, a diferenciação entre o envolvimento cognitivo e o envolvimento afetivo apresentado por um consumidor pode possibilitar a adequação do mix de marketing da organização que almeje maior eficiência em suas ações.
Os determinantes do envolvimento são os fatores que influenciam o nível de envolvimento do consumidor com determinada categoria de produto. São eles: características individuais; frequência de compra; percepção de preço; percepção de diferenças entre marcas; sentimento de risco; e nível de informação.
Quanto menos frequente é a compra, quando o consumidor considera que o valor do produto é alto, quando percebe diferença entre marcas, quando percebe risco na compra e/ou quando possui pouca informação sobre o produto, seu nível de envolvimento com a compra tende a ser maior.
De um modo geral, o principal elemento que costumo analisar para verificar o nível de envolvimento do consumidor é o risco percebido. Contudo, é importante salientar que existem três tipos de risco envolvidos ao longo das atividades de consumo: 1) Risco financeiro: medo de empregar mal o dinheiro; 2) Risco funcional: medo de comprar um produto ruim ou que não atenda às expectativas utilitárias; 3) Risco Social: medo ou insegurança quanto aos efeitos da compra, na sua imagem.
Como dito, o nível de envolvimento afeta decisivamente o comportamento de compra. Os principais fatores influenciados pelo nível de envolvimento são: tempo gasto na compra; nível de pesquisa e comparação das ofertas; uso de opinião de terceiros; número de critérios usados na decisão; número de fontes de informação; tipo de fontes de informação utilizadas; número de pontos de venda pesquisados; e nível de esforço na compra.
Os comportamentos de alto envolvimento tendem a demorar mais tempo, envolver mais pesquisa e comparação de ofertas, envolver terceiros no processo de decisão, utilizar maior número de critérios de escolha, utilizar mais fontes de informação, pesquisar mais pontos de venda e se esforçar mais durante todo o processo de compra.
Durante estes mais de dezesseis anos à frente da Jumppi Inteligência e Pesquisa, tenho visto que poucos profissionais de marketing conhecem e se apropriam do conhecimento sobre o envolvimento do consumidor para determinar suas estratégias de marketing e comunicação. A análise dos motivos que levam ao alto ou ao baixo envolvimento e o entendimento de seus desdobramentos na jornada do cliente são fundamentais para elaboração de um plano de marketing eficiente e coerente com o seu mercado.
E aí? Você sabe qual é o nível de envolvimento dos seus clientes ao longo do processo de decisão de compra? Sabe o porquê de tal nível de envolvimento? Será que suas estratégias são coerentes com os comportamentos dos seus clientes?
A Jumppi é uma empresa de pesquisa especializada em estudos de marketing e comportamento do consumidor. Entre em contato e converse com um de nossos especialistas para saber mais como podemos ajudar.
As escolhas e os direcionamentos dependem da tomada de decisão nas organizações. Cabe aos gestores esse papel fundamental e decisivo para a longevidade da empresa.
Uma forma eficaz para a tomada de decisão é a análise do macroambiente de marketing, que é composto dos dados e relatórios atualizados sobre os fatores externos que influenciam diretamente na organização. Mesmo que não possam ser mudados, eles oferecem a oportunidade de entender falhas e trazer decisões acertadas para a sua companhia.
Mas, diante da pressão de mercado, como tomar decisões efetivas que promoverão melhorias para o seu negócio? Confira algumas dicas infalíveis para acertar na tomada de decisão!
Tome decisões com base na realidade da empresa
Um bom gestor conhece todos os setores que compõem a empresa. É imprescindível entender os dados financeiros, comerciais e de recursos humanos do negócio para que as decisões não influenciem positivamente em um lado e negativamente em outro.
A função do gestor é tomar decisões equilibradas para a empresa como um todo, sem causar prejuízos ou danos irreparáveis em áreas separadas da companhia.
Se a empresa tem potencial de crescimento, mas ainda não está consolidada financeiramente, por exemplo, não dê passos maiores que as condições reais. Essa decisão pode custar a saúde da organização.
Decisões erradas ou não fundamentadas podem gerar baixa lucratividade, insegurança e quedas de produtividade, além de afetarem diversos setores que precisam estar alinhados para o bom funcionamento da companhia.
Avalie o contexto do negócio
Não isole a empresa do mercado e entenda como os concorrentes diretos e indiretos estão atuando para compreender como você deve se posicionar para tirar o melhor proveito dos erros e acertos que observa.
É importante buscar o melhor entendimento sobre o comportamento do seu consumidor e como atingir novos potenciais clientes. Isso fará com que as decisões sejam mais direcionadas e, por muitas vezes, mais eficazes.
Decida-se com base na análise da equipe e dos gargalos
Busque analisar cada setor específico da sua empresa, principalmente utilizando o indicador-chave de performance, conhecido também como KPI (Key Performance Indicator), que serve para mensurar os resultados diante de um conjunto de ações ou de iniciativas dos colaboradores e que estão gerando resultados positivos para a empresa.
Os KPIs ajudam a tomar decisões inteligentes por meio da escolha dos dados corretos que devem ser considerados na hora de traçar a estratégia ideal para atuação no mercado. Não trabalhe com achismos! Um bom gestor toma as suas decisões baseadas em fatos e dados.
Posicione-se e saiba liderar a equipe
Um bom gestor precisa analisar dados de micro e macroambientes, ou seja, tanto os fatores externos, que influenciam diretamente na empresa, quanto os fatores internos, como a liderança da equipe.
Os dados são a maior fonte de informação que baseiam a tomada de decisão do gestor. Para que uma equipe esteja alinhada com os interesses da companhia, é preciso que ela tenha acesso às informações e possa disseminar os dados, dando mais foco ao trabalho e criando o senso de direção voltado aos objetivos organizacionais da empresa.
Tenha sempre uma segunda estratégia em mente
O planejamento é fundamental para as estratégias da empresa, no entanto, imprevistos acontecem. Por isso, trabalhe sempre com uma segunda opção de possíveis soluções para problemas e situações inesperadas.
Tenha sempre uma estratégia emergencial para conter possíveis prejuízos e contratempos. Não espere que as situações se revelem para, então, pensar em soluções. Esteja sempre um passo à frente!
A tomada de decisão é fundamental para o crescimento e a expansão de uma empresa. O gestor deve ser a pessoa mais atenta a tudo que ocorre dentro e fora da companhia para entender as melhores ações e o momento certo de aplicá-las.
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